Często trafiają do mnie klienci, którzy mimo braku doświadczenia, próbowali swoich sił w tworzeniu kampanii Google Ads. Konfiguracja konta wydaje się być prosta – wystarczy przeczytać kilka poradników, obejrzeć filmy ze wskazówkami na YouTubie i można zacząć działać. Później następuje zderzenie z rzeczywistością. Wyniki nijak mają się do założonych celów, a nas pochłania frustracja. Gdzie szukać przyczyn niepowodzenia? Powodów może być wiele, ale dziś skupię się na tym, który spotykam najczęściej. Daj znać, czy dotyczy także Ciebie!
Strategia marketingowa Google Ads – lejek w modelu AIDA
O strategii marketingowej słyszymy praktycznie wszędzie, gdzie poruszany jest temat biznesu. Czy naprawdę jest to tak ważne? Nie da się tego obejść? Pominąć?
Moim zdaniem nie. O ile do podstawowej konfiguracji konta Google Ads nie potrzebujesz technicznych skilli i wieloletniej wiedzy popartej doświadczeniem, to działanie po omacku może się skończyć wyrzucaniem pieniędzy w błoto.
Czym jest ta cała “strategia”? Jak ją rozumieć w kontekście działań reklamowych?
Oprzyjmy się na prostej definicji – jest to szereg określonych działań lub reakcji na zadania, które stawia przed nami proces sprzedaży i sam klient, np.
| Problem | Zadanie |
| mała ilość odsłon witryny | pozyskanie ruchu na stronie |
| brak zainteresowania ofertą | promowanie wartości produktu |
| duża liczba porzuconych koszyków | przekonanie klientów do dokończenia rozpoczętych zakupów |
Jeśli czytasz ten artykuł, to na pewno nie jest Ci obce sformułowanie takie jak “lejek marketingowy” lub “lejek sprzedażowy”. Jeśli przewróciłeś oczami po przeczytaniu tego zdania – nie martw się, nie będziemy dziś zgłębiać tematu jego tworzenia 🙂
Jednak, aby ułatwić Ci zrozumienie jego istoty w kwestii Google Ads i planowania działań, weźmy pod lupę jego najprostszą formę – lejek w modelu AIDA.
Na jego przykładzie wytłumaczę Ci co możesz zrobić, aby rozwiązać napotkane problemy i podnieść sprzedaż w sklepie online.
Wygląda on tak:
Załóżmy, że góra lejka to tzw. “zimny ruch”, czyli osoby, które nie znają jeszcze Twojej marki, a dół to etap finalizacji zakupu. Co jest naszym podstawowym celem biznesowym? Sprawienie, że osoby, które nie znają naszego produktu, poznają go i dokonują zakupu. Co musimy zrobić, aby uzyskać taki efekt?
Zaprezentować swój produkt, przedstawić wartość jaką niesie, a następnie sfinalizować sprzedaż.
Brzmi logicznie? No pewnie! 😉
A jak Attention
Pewnie już się domyślasz, że najczęstszym błędem większości firm, które do nas trafiają, jest to, że oczekują wzrostu sprzedaży nie dbając o to, aby potencjalny klient poznał i docenił wartość ich produktu.
Wiemy już, że nie powinniśmy działać bez planu. Zajmijmy się w takim razie dopasowaniem dostępnych kanałów dotarcia do naszych potencjalnych klientów, którzy są na różnych etapach decyzji zakupowej i borykają się z różnymi problemami.
A – Attention – osoby, które nie znają naszych usług/ produktów.
Na tym etapie skupmy się na wygenerowaniu zasięgu oraz przedstawieniu wartości naszej firmy.
W tym celu świetnie sprawdzi się kampania w sieci reklamowej lub na YouTube.
Sieć reklamowa daje w tym momencie duże możliwości, zarówno pod kątem targetowania, jak i samego tworzenia kreacji. Możemy wykorzystywać obrazy, teksty, a także materiały wideo – ograniczeniem jest nasza wyobraźnia (oraz regulamin Google Ads 😉 ).
Na YouTubie możemy wyświetlać nie tylko reklamy w formacie wideo, ale także obrazy. Przemyślane wideo w połączeniu z kreatywnymi banerami mogą sprawdzić się świetnie.
Twój produkt nie znajdzie zastosowania u wszystkich odbiorców?
Nie ma problemu – możesz zawęzić ich grono na podstawie słów kluczowych, tematów lub miejsc docelowych.
Wskazówka: YouTube święci triumfy w gronie najmłodszych. Blisko 1mln widzów na polskim YT ma od 7 do 12 lat. Co się świetnie sprzedaje? Zabawki, gry, książki, kursy i wiele innych.
I jak Interest
I – Interest – użytkownik wie już o istnieniu Twojej marki oraz produktu. Intencja zakupowa zaczyna się tlić w jego głowie. Nadszedł czas na Twój kolejny ruch!
To moment, gdy świetnie sprawdzi się edukacja na temat Twojego produktu lub usługi.
Potencjalny klient szuka informacji. Chce wiedzieć, jaki produkt spełni jego oczekiwania i rozwiąże problem. Jakie jest Twoje zadanie? Opowiedz o swoim produkcie, buduj relacje, przekonaj użytkownika, że Twój produkt jest wart jego zainteresowania.
Na tym etapie możesz nadal wykorzystywać sieć reklamową oraz YouTube, ale ja polecam rozważyć stworzenie kampanii w sieci wyszukiwania. Jest to najbardziej popularny typ kampanii, a zarazem daje najbardziej precyzyjne możliwości kierowania.
Jakie hasła może wyszukiwać osoba na tym etapie? Np. “Monitor dla grafika”, “Buty do jazdy na rowerze”.
Stwórz listę słów kluczowych, które chcesz umieścić w swojej kampanii, a następnie podziel je na grupy. Do każdej z grup dopasuj komunikaty odpowiadające na potrzeby i wątpliwości użytkownika, np.
Produkt: Sklep z butami narciarskimi
Słowo kluczowe: “jakie buty narciarskie”
Wyszukiwane hasło: Jakie buty narciarskie wybrać?
Tekst reklamy:
– Nie wiesz jaki model wybrać? Skorzystaj z czatu z naszym Doradcą!
– Nie spiesz się z wyborem, zarezerwuj wybrane buty na 24h bez żadnych opłat.
Odpowiadając bezpośrednio na wątpliwości użytkownika już na poziomie reklamy wyróżnisz się na tle konkurencji, a dodatkowo możesz liczyć na lepszą jakość ruchu, niż w przypadku stosowania ogólnych, powtarzających się zwrotów.
D jak Desire
D – Desire – grupa odbiorców staje się coraz węższa, a intencja zakupowa coraz bardziej sprecyzowana. Na tym etapie klient już wie, czego chce. Teraz musi tylko wybrać sprzedawcę/ usługodawcę. Jakie jest Twoje zadanie? Musisz przekonać osobę “po drugiej stronie”, że tylko Twój produkt jest w stanie zaspokoić jej potrzeby. Twoja reklama musi być strzałem w 10, przyłóż się!
Jeśli Twój biznes to e-commerce, możesz wykorzystać w tym celu kampanię produktową.
Pamiętaj jednak, że informacje o produkcie oraz zdjęcia, są zaczytywane bezpośrednio z Twojej strony. Jeśli chcesz sprzedawać, nie możesz dopuścić do tego, aby opisy produktów na stronie były niekompletne, a zdjęcia słabej jakości. Zadbaj o to, zanim zdecydujesz się wystartować z reklamą!
Jaki typ kampanii także może się sprawdzić? Kampania w sieci wyszukiwania oczywiście. Przed Tobą “zadanie bojowe” (lub zadanie specjalne), jak to mawiają ojcowie ;).
Na tym etapie przyda się Twoja kreatywność, znajomość odbiorcy i jego problemów, ale także umiejętność korzystania z Planera słów kluczowych lub innych narzędzi, które pomogą Ci w dopasowaniu odpowiednich fraz.
Im więce czasu poświęcisz na ten etap, tym większe jest prawdopodobieństwo sukcesu.
Zastanów się, w jaki sposób klienci mogą szukać Twojego asortymentu lub usług, a także zanotuj sobie wszystkie aspekty, które mogą być dla nich ważne przy wyborze.
Może konkurencja ma lepszą cenę, ale słabo wygląda pod kątem ubezpieczenia lub obsługi posprzedażowej? Podkreśl to!
Pamiętaj, że reklamy mają przemówić do klientów, a nie do Ciebie. To, co dla Ciebie jest oczywiste, dla osoby, która ma styczność pierwszy raz z Twoim produktem, nie musi takie być.
Informuj w reklamach o profitach wynikających z wyboru Twojej marki. Podkreśl to, co oferujesz Ty, a Twoje konkurencja nie. Przykłady komunikatów:
Kup dziś, zwróć w ciągu 100 dni!
Tylko u nas – do każdej pary termoplastyczne wkładki dopasowane do Twojej stopy.
Mów językiem klientów i zastanów się, na czym by zależało Tobie, jako konsumentowi.
Pamiętaj, że większość Twoich konkurentów podejdzie do tworzenia reklam sztampowo i bez namysłu – to Twoja szansa, nie zmarnuj jej!
Wskazówka: Jeśli masz zainstalowane na stronie narzędzie Google Search Console – wykorzystaj je do sprawdzenia, co najczęściej wpisują w wyszukiwarce osoby, które trafiają na Twoją stronę.
A jak Action
A – Action – decyzja o zakupie i domknięcie sprzedaży.
Nasz dół lejka to grupa z największym potencjałem. Użytkownik już wybrał produkt, który chce kupić.
Postaraj się zadbać o ten etap w sposób szczególny – może jesteś w stanie zaproponować dodatkowy rabat? Zapewnić błyskawiczną obsługę? Dorzucić gratis?
Wszystkie tricki dozwolone :).
Na tym etapie warto skupić się zarówno na nowych użytkownikach, jak i na tych, którzy już znają Twoje usługi.
Jeśli zbierasz dane remarketingowe, to czas, aby je wykorzystać.
Pod jakim kątem możesz podzielić grupy remarketingowe?
Oto kilka przykładowych, które często wykorzystuję:
- wszyscy użytkownicy, którzy odwiedzili już Twoją witrynę (głównie w przypadku stron z niewielkim ruchem),
- użytkownicy, którzy spędzili na stronie określony czas,
- użytkownicy, którzy oglądali konkretny produkt,
- użytkownicy, którzy odwiedzili zakładkę z cennikiem,
- użytkownicy, którzy dodali coś do koszyka,
- użytkownicy, którzy dodali coś do koszyka, ale nie dokonali zakupu,
- użytkownicy, którzy odwiedzili zakładkę “kontakt”.
Testuj różne możliwości w Google Ads
Pamiętaj, że większość typów kampanii umożliwia wykorzystanie stworzonych przez Ciebie grup remarketingowych. Testuj różne możliwości – remarketing standardowy, dynamiczny, a może remarketing w sieci wyszukiwania? W przypadku naszych klientów sprawdzają się świetnie remarketing dynamiczny oraz remarketing w sieci wyszukiwania. A jak jest u Ciebie? Podziel się odpowiedzią z innymi!
A teraz wróćmy jeszcze do osób, które nie są Twoimi klientami – zastanów się, co ich przekona do wybrania właśnie Twojej marki?
To moment, gdy możesz zebrać żniwa swojej pracy z poprzednich etapów lejka, ponieważ sama obietnica benefitów może nie wystarczyć. Jeśli produkt lub usługa są popularne, znaczenie także będzie miało to, jakie skojarzenia budzi Twoja marka.
Czy zadbałeś wcześniej o edukację użytkownika? Czy zna on wartości, które są dla Ciebie ważne? Czy wie, czego może się spodziewać po zakupie? Czy jest pewien, że zadbasz o niego właściwie?
Jeśli, na którekolwiek z powyższych pytań odpowiedziałeś/aś przecząco – koniecznie przemyśl, co możesz dodać do swoich działań, aby to zmienić :).
Krótkie podsumowanie
Mam nadzieję, że po przeczytaniu moich porad, dostrzeżesz co możesz poprawić już podczas planowania swoich działań reklamowych w Google Ads. Jak widzisz, kwestie, które poruszam wcale nie są trudne i skomplikowane (każda renomowana agencja SEM prawidłowo zaplanuje działania reklamowe). Wymagają jednak Twojej uwagi oraz czasu. Warto podczas przygotowania swojej strategii zaangażować kilka osób z firmy, które mają doświadczenie w pracy z klientem. Na pewno rzucą one nowe światło na Wasze działania, a to pozwoli Ci na stworzenie jeszcze lepszych kreacji i pozyskanie większej liczby klientów. Nie możesz doczekać się wprowadzenia zmian w swoich kampaniach? Do dzieła, powodzenia! 🙂
Jeśli masz do mnie pytania odnośnie publikacji – zapraszam Cię do kontaktu ze mną drogą mailową. Mój adres to klaudia.gurbin@1stplace.pl. Do zobaczenia! 🙂
