Grupa docelowa – choć znajdziemy o niej informacje w wielu źródłach, wciąż jest zagadnieniem, które rodzi wiele wątpliwości. Często, gdy pada pytanie o grupę docelową, pojawia się problem z odpowiedzią. Najczęściej pojawiają się wyłącznie ogólniki lub informacja typu: wszyscy, firmy itp. Właśnie dlatego, dziś przyjrzymy się grupie docelowej, omówimy, czym jest i w jaki sposób ją określić.
Grupa docelowa – co to?
Grupa docelowa to osoby lub firmy, do których kierujesz swoją ofertę. To odbiorcy, którzy stanowią cel prowadzonych przez Twoją firmę działań marketingowych i sprzedażowych. Im lepiej poznasz swoich klientów, im więcej trafnych informacji uda Ci się uzyskać, tym większa szansa na to, że strategia przyniesie lepsze rezultaty.
Dokładne określenie odbiorców, to podstawa w tworzeniu skutecznej strategii e-marketingowej zarówno jednoosobowej firmy, jak i dużej korporacji. Znajomość grupy docelowej umożliwia tworzenie interesującego contentu, pomaga w targetowaniu reklam i podejmowaniu decyzji biznesowych.
Segmentacja grupy docelowej – na czym polega?
Co w sytuacji, w której oferta firmy jest rozbudowana i skierowana do szerokiej grupy odbiorców? Rozwiązaniem jest segmentacja rynku. Segmentacja polega na podziale rynku na mniejsze segmenty. Utworzenie segmentów, w których znajdą się odbiorcy mający takie same cechy i zainteresowania, pozwala na opracowanie skutecznego planu działań e-marketingowych.
Główne zasady dotyczące segmentacji to:
- Obszerność – grupa docelowa musi być na tyle duża, aby koncentracja na niej miała sens i generowała zyski.
- Homogeniczność i mierzalność – informacje na temat konkretnej grupy muszą być mierzalne. Oznacza to, że nie powinny występować problemy ze zgromadzeniem danych, oceną wielkości grupy czy jej cech.
- Mierzalność – dana grupa odbiorców powinna mieć wspólne cechy, takie same potrzeby i zainteresowania.
- Dostępność – firma musi mieć możliwości dotarcia do danej grupy. Jeśli segment jest bardzo trudno dostępny, a prowadzenie skutecznej komunikacji i innych działań, może być związane z przeszkodami, strategia może generować wysokie koszty i nie być opłacalna dla firmy.
Grupa docelowa jak określić?
Przejdźmy teraz do określenia grupy docelowej. Mamy tutaj jedną główną zasadę, im więcej wiesz na temat swoich odbiorców, tym lepiej. W pierwszej kolejności zbierz jak najwięcej danych, zastanów się, kto najczęściej korzysta z Twojej oferty. Wykorzystaj narzędzia analityczne, ankiety, porozmawiaj z zespołem handlowców czy z biurem obsługi klienta. Szczegółowy research to podstawa skutecznego określenia grupy docelowej.
Grupa docelowa w B2C
W przypadku B2C, czyli relacji business-to-consumer, skupiamy się na konkretnych użytkownikach, ich cechach i potrzebach. Najczęściej uwzględniane są kryteria demograficzne, kryteria psychograficzne i behawioralne.
| Kategoria | Opis grupy docelowej | Przykład grupy docelowej |
|---|---|---|
| Wiek | Przedział wiekowy osób należących do grupy docelowej | Osoby młode (18-25), dorośli (25–40), osoby powyżej 50 roku życia, seniorzy itp. |
| Płeć | Płeć biologiczna lub identyfikacja płciowa | Kobiety, mężczyźni, osoby niebinarne |
| Miejsce zamieszkania | Lokalizacja geograficzna: kraj, miasto, region, osoby z miasta, ze wsi | Europa Zachodnia, Warszawa, Poznań i okolice, Toruń plus 50 km |
| Stan cywilny | Informacja o statusie związku | Singiel, singielka, osoba w związku, małżeństwa |
| Wykształcenie | Poziom wykształcenia, etap edukacji | Wykształcenie wyższe, średnie, podstawowe, w trakcie nauki, osoby które chcą zwiększyć umiejętności |
| Zawód | Wykonywany zawód, miejsce w hierarchii firmy | Prezesi, dyrektorzy, pracownicy niższego szczebla, freelancerzy, marketerzy, kierowcy itp. |
| Dochód | Poziom dochodów uzyskiwanych w skali miesiąca lub roku | Osoby majętne, osoby zainteresowane rozwiązaniami budżetowymi itp. |
| Liczba dzieci | Liczba dzieci w gospodarstwie domowym | Brak dzieci, rodzina wielodzietna, itp. |
Kryteria demograficzne to nie wszystko, ważne są również czynniki psychograficzne.
|
Kategoria |
Opis grupy docelowej | Przykład grupy docelowej |
|---|---|---|
| Osobowość | Cechy, jakie przejawia grupa docelowa | Osoby poważne, introwertycy, ryzykanci, osoby ostrożne |
| Styl życia | W jaki sposób odbiorcy spędzają czas, jakie aktywności uznają za ważne | Zdrowy styl życia, osoby ceniące życie rodzinne, odbiorcy nastawieni na karierę |
| Aspiracje | Pragnienia i cele, które grupa docelowa chce osiągnąć | Kariera, prestiż, stabilność finansowa |
| Wartości | Co jest najważniejsze dla grupy docelowej? | Rodzina, ekologia, rozwój osobisty, luksus |
| Motywacje | Jakie motywacje ma grupa docelowa? | Oszczędność czasu, odpoczynek, prestiż, bezpieczeństwo, spokój itp. |
| Styl komunikacji | Jak rodzaj komunikacji sprawdzi się w przypadku grupy docelowej? | Styl formalny, nieformalny, żartobliwy itp. |
| Świadomość ekologiczna | Stopień zaangażowania w działania proekologiczne | Osoby świadome, ceniące biodegradowalne opakowania, wybierające produkty wegańskie |
Ważne są także behawioralne.
| Kategoria | Opis grupy docelowej | Przykład grupy docelowej |
|---|---|---|
| Nawyki zakupowe | Sposób podejmowania decyzji zakupowych | Kupujący impulsowy, lojalny klient, poszukiwacz okazji |
| Sposób użytkowania produktu | Jak często i w jaki sposób grupa docelowa korzysta z produktu/usługi | Codziennie, okazjonalnie, tylko w sytuacjach specjalnych |
| Etap lojalności | Stopień przywiązania do marki | Nowy klient, stały klient, ambasador marki |
| Sposób konsumpcji treści | Z jakich platform, portali korzysta grupa docelowa? | YouTube, podcasty, blogi, media drukowane |
| Czas podejmowania decyzji | Jak długo trwa proces podejmowania decyzji zakupowej | Szybka decyzja, kilkuetapowy proces decyzyjny |
| Wrażliwość na cenę | Jak bardzo cena wpływa na decyzję o zakupie | Cena odgrywa kluczową rolę w procesie decyzyjnym, cena nie ma znaczenia |
Grupa docelowa a B2B
W przypadku marketingu B2B grupę docelową stanowią inne firmy. Tak samo, jak w B2C, należy przeprowadzić segmentację i uzyskać jak najwięcej danych na temat firm, z którymi chcemy współpracować.
| Kryterium | Opis | Przykłady |
|---|---|---|
| Branża | Na jakiej branży chcemy się skupić? | Kosmetyka, medycyna, wyposażenie wnętrz itp. |
| Profil działania | Jaki jest główny profil firm, z którymi chcemy nawiązać współpracę? | Sklepy e-commerce, firmy dystrybucyjne itp. |
| Wielkość firmy | Liczba pracowników w przedsiębiorstwie | Małe i średnie przedsiębiorstwa (10–250 pracowników) |
| Potrzeby biznesowe | Kluczowe problemy, wyzwania lub cele, które firma może zrealizować po zakupie produktu lub usługi | Automatyzacja obsługi klienta, integracja systemów sprzedaży i magazynowania towarów |
| Lokalizacja | Firmy z jakiego rejonu są najistotniejsze? Czy odległość od siedziby firmy jest istotna? | Firmy z całej Polski, działające na rynku zagranicznym, z określonego obszaru Polski. |
| Zyski | Zyski firmy z skali roku | Na przykład do 500 000 PLN, 100 000 PLN |
| Cykl zakupowy | Jak szybko firma podejmuje decyzje zakupowe, kto podejmuje decyzje | Jakie etapy składają się na proces decyzyjny, czy decyzje podejmuje Zarząd, manager, ile osób podejmuje decyzję |
Grupa docelowa – podsumowanie
Grupa docelowa to użytkownicy, firmy, instytucje, do których skierowana jest oferta. To właśnie na grupie docelowej skoncentrowane są działania marketingowe i sprzedażowe. Ważne więc, by jak najlepiej poznać odbiorców, przeprowadzić analizę danych demograficznych i behawioralnych, określić, do jakich konkretnie firm chcemy dotrzeć (wielkość, profil działania, lokalizacja). Im bardziej szczegółowe informacje, tym większa szansa na opracowanie skutecznej strategii i realizację celów.
