Lead – czym jest? 8 sposobów na skuteczny lead generation

E-marketing, promocje, personalizowane oferty – jaki jest cel wymienionych działań? To pozyskiwanie leadów. W końcu każdej firmie zależy na tym, by nie tylko docierać do klientów, ale przede wszystkim, by zainteresować odbiorców ofertą, a finalnie – przekonać ich do transakcji. Pozyskiwanie leadów jest więc podstawą działań marketingowo-sprzedażowych i ma realny wpływ na kondycję firmy. A jak możemy zdefiniować lead? Na czym polega lead generation?

Lead – co to?

Czym jest lead? Lead to osoba, która wyraziła zainteresowanie produktem lub usługą. O zainteresowaniu odbiorcy świadczą takie sygnały, jak uzupełnienie formularza kontaktowego, zadanie pytania, prośba o szczegółowe informacje. Wyróżniamy leady zimne, ciepłe i gorące. 

Pozyskiwanie leadów wymaga odpowiedniej strategii lead marketingu. Wspomniana strategia skupia się na identyfikacji grupy docelowej, gromadzeniu leadów, a finalnie, ich zmianie w klientów. Lead marketing obejmuje różne działania – od contentu i e-mail marketingu po pozycjonowanie czy udział w branżowych wydarzeniach. 

Lead generation – na czym polega? 

Wiesz już, czym są leady. Ale, co możesz zrobić, by wciąż ich przybywało? Nie jest to najprostszym zadaniem i wymaga przemyślanego planu. Wiele biznesów korzysta w tym zakresie ze wsparcia agencji lub specjalisty lead generation.

Najważniejsze elementy procesu generowania leadów to:

• Identyfikacja grupy docelowej: Lead generation nie przyniesie rezultatów, jeśli w pierwszej kolejności nie poznasz swoich klientów. Powinieneś więc zrozumieć, kto jest Twoim idealnym odbiorcom, przemyśleć, czy poruszasz się w obszarze B2B czy B2C?
• Persona: Zbuduj personę, określ potrzeby i obiekcje swoich odbiorców. Przemyśl, z jakich portali i mediów korzystają, jaki content preferują?
• Tworzenie wartościowych treści: Przygotuj treści, które będą dopasowane do potrzeb odbiorców i zachęcą ich do wykonania określonej akcji, np. uzupełnienia formularza kontaktowego, rejestracji na webinar, pobrania materiałów.
• Dystrybucja treści: Wypromuj swój content, wykorzystaj w tym celu media społecznościowe, Profil Firmy w Google, kampanie Google i Fb Ads. 
• Ocena leadów (lead scoring): Oceń pozyskane leady, przeanalizuj, czy użytkownik trafił na daną treść przypadkiem, czy może jest gotowy do podjęcia decyzji zakupowej. 
• Nurturing leadów: Pielęgnuj pozyskane leady, buduj relacje z użytkownikami, np. poprzez dostarczanie wartościowych treści.
• Przekazywanie leadów do działu sprzedaży: Gdy lead będzie gotowy do zakupu, przekaż informację do działu sprzedaży.

Jak pozyskać leady?

Wyjaśniłam już, czym są leady. Ale, jakie są sposoby na ich pozyskanie? Możliwości jest wiele, część firm wykorzystuje także własne, unikalne metody. Przyjrzyjmy się standardowym opcjom.

1. Strona internetowa

Jednym z najpopularniejszych sposobów na pozyskanie leadów sprzedażowych są działania w obrębie strony internetowej.

Formularz kontaktowy

Formularz kontaktowy umieszczony na podstronach produktowych, blogu czy stronie głównej, umożliwi zainteresowanym szybki kontakt z firmą. Pamiętaj jednak, że formularz, aby był skuteczny, musi spełniać kilka warunków:

• mała liczba pól do wypełnienia – zbyt duża ilość wymaganych danych może zniechęcić odbiorców,
• bezawaryjne działanie – problemy z działaniem formularza szybko odstraszą odbiorców, 
• potwierdzenie – warto też zadbać o to, by użytkownik otrzymał potwierdzenie przesłania formularza,
• weryfikacja: sprawdź, czy formularze docierają na Twoją skrzynkę, czy nie giną w przestrzeni. 

Landing pages

Strony docelowe, czyli landing pages, koncentrują się wokół konkretnego tematu, a co za tym idzie, wokół określonej akcji użytkownika. Landing page może zachęcać odbiorców do skorzystania z promocji, do zapisu na webinar czy pobrania wartościowych treści, np. e-booka, raportu, poradnika (pobranie treści zwykle przebiega na zasadzie wymiany – treści za dane kontaktowe).

2. Content marketing

Content marketing to podstawa wielu działań: pozycjonowania, budowania społeczności wokół marki, a także, generowania leadów. Jakie działania możesz wykonać w tym zakresie? Są to:

• Blogi: Publikacja artykułów blogowych, które omawiają ważne dla odbiorców zagadnienia, to sposób, by zbudować autorytet tematyczny firmy, zainteresować klientów, zdobyć ich zaufanie i zwiększyć szansę na konwersję.
• Webinary: Content to nie tylko artykuły, ale także inne formy treści, na przykład webinary, wideo (warto prowadzić kanał na YT), infografiki. Nagranie prezentujące konkretny produkt może być doskonałym sposobem na pozyskanie leadów, a infografika w atrakcyjny wizualnie sposób przedstawić korzyści współpracy. 

3. Social media

Social media to kolejny, ważny element e-marketingu firmy. Media społecznościowe umożliwiają budowę społeczności wokół marki, wspierają także pozyskanie leadów.

• Posty: Publikowane na platformie wpisy mogą prezentować ofertę, promocje, różnego typu ciekawostki i porady. Posty to również sposób, by zachęcić odbiorców do odwiedzenia strony www bądź sklepu e-commerce.
• Grupy tematyczne: Tworzenie grup tematycznych na Facebooku pozwoli Ci dotrzeć do osób, które zainteresowane są zagadnieniami związanymi z Twoim biznesem, np. pielęgnacją włosów, zdrowym odżywianiem itp.
• Reklamy na Facebooku, LinkedIn, Instagramie: Targetowane kampanie sprawią, że reklamy Twojej firmy wyświetlą się odpowiedniej grupie docelowej, a nie przypadkowym użytkownikom. 

4. SEO (Search Engine Optimization)

Pozycjonowanie stron internetowych i sklepów e-commerce pozwala na docieranie do klientów z poziomu bezpłatnych wyników wyszukiwania. Odbiorcy, jak z pewnością wiesz, skupiają się na wynikach z top10, a witryny zajmujące wspomniane pozycje, generują najwyższą konwersję. Na pozycjonowanie składa się wiele działań, w przypadku generowania leadów kluczową rolę odgrywają:

• Optymalizacja treści: Wdrażanie ciekawych, merytorycznych, zoptymalizowanych pod kątem słów kluczowych treści, to droga do uzyskania wyższych pozycji w sieci, a także, do zdobycia uwagi odbiorców.
• Link building: Linki z cieszących się autorytetem, tematycznych źródeł to dodatkowe źródło ruchu i szansa na konwersję. Co więcej, wartościowe odnośniki budują wiarygodność witryny, co jest istotnym czynnikiem rankingowym.
• SEO techniczne: Jeśli Twoja strona www ładuje się w nieskończoność lub nie działa poprawnie na urządzeniach mobilnych, szanse na uzyskanie wysokich pozycji oraz leadów drastycznie spadają.

5. Targi, konferencje

Pozyskiwanie leadów nie powinno ograniczać się wyłącznie do działań w sieci. Masz wiele możliwości off-line, by nawiązać kontakty biznesowe i zainteresować grupę docelową. O jakich możliwościach mowa? Są to różnego typu wydarzenia branżowe, np. targi czy konferencje.

• Występy na konferencjach sprawią, że wiele osób usłyszy o Twojej firmie, być może odwiedzi Twoją stronę internetową, sprawdzi szczegóły oferty. Takie działanie to również sposób na zwiększenie wiarygodności i budowa wizerunku eksperta.
• Wyjazdy na targi, zwłaszcza, jeśli możesz wystawić własne stoisko, to kolejna z opcji. Rozmowy w nieco mniej formalnym tonie, wręczanie folderów informacyjnych, wymiana kontaktów, mogą przynieść wiele dobrych rezultatów.  

6. Programy partnerskie i afiliacyjne

Współpraca partnerska to następna z możliwości, by dotrzeć do odbiorców i pomnożyć liczbę leadów. Na czym polega takie rozwiązanie? Firmy zewnętrzne, partnerzy, klienci polecają Twoją ofertę w zamian za konkretne korzyści, np. procent od każdej faktury z polecenia.

7. E-mail marketing

Strategię pozyskiwania leadów warto wzbogacić o e-mail markieting, np. 

• Newslettery: Regularne wysyłanie wartościowych treści, informowanie subskrybentów o nowościach w branży i w firmie. W newsletterze możesz też umieścić informacje o promocjach i rabatach itp. 
• Kampanie e-mailowe: Personalizowane e-maile do konkretnych segmentów bazy danych.

E-mail merketing to sposób, by nawiązać bezpośredni kontekt z odbiorcami. 

8. Reklama płatna (PPC)

Leady sprzedażowe można pozyskać za pomocą reklam Google Ads. Kampanie reklamowe wyświetlane są w wynikach wyszukiwania, w karcie Zakupy, na stronie partnerów, na Gmailu czy na YouTube. Dzięki temu docierasz do właściwych odbiorców różnymi drogami. 

Ciekawą opcją jest także remarketing. Kampanie remarketingowe skierowane są do osób, które wcześniej odwiedziły stronę internetową, ale nie dokonały konwersji.

Lead magnet – co to?

Lead magnet polega na proponowaniu odbiorcom określonego zasobu w zamian za dane kontaktowe. Lead magnet to na przykład:

• book,
• dostęp do treści premium,
• zniżka,
• webinar,
• dostęp do kursu
• dostęp do narzędzia. 

W zamian za bonus odbiorca podaje swoje dane, np. e-maila lub nr telefonu. Taka wymiana jest sposobem na pozyskanie leadów, a także, na zwiększenie popularności firmy, budowę bazy odbiorców i wzmacnianie relacji z użytkownikami. 

Rodzaje leadów: zimne, ciepłe, gorące

Musisz pamiętać, że lead leadowi nierówny. Lead może być wyższej lub niższej jakości, wymagać większych lub mniejszych nakładów pracy. Wyróżniamy: 

Leady zimne (cold leads)

Zimnymi leadami określamy osoby, które do tej pory nie miały większej styczności z firmą. Takie osoby zwykle nie są zainteresowane współpracą czy sfinalizowaniem zakupu. 

Leady ciepłe (warm leads)

Ciepłe leady to osoby, które zetknęły się już z Twoją firmą, np. kliknęły reklamę, odwiedziły bloga. Tacy użytkownicy nie są jeszcze zdecydowani na podjęcie współpracy, znajdują się na etapie obserwacji. Tutaj konieczne jest prowadzenie dalszych działań e-marketingowych, które zwiększą szansę na konwersję i sprawią, że ciepły lead stanie się gorącym. 

Leady gorące (hot leads)

Do gorących leadów zaliczamy osoby, które są skłonne rozpocząć współpracę. Gorące leady mają największy potencjał. 

MQL, SQL, PQL – jak jeszcze grupujemy leady? 

W jaki jeszcze sposób leady są oceniane i grupowane? 

Marketing Qualified Leads (MQL)

Marketing Qualified Leads, czyli MQL, to leady marketingowe, klienci, którzy wykazali zainteresowanie ofertą i, w przypadku których, można rozpocząć działania sprzedażowe. 

Sales Qualified Leads (SQL)

Sales Qualified Leads, czyli SQL, to leady, które zostały ocenione zarówno przez dział marketingu, jaki i przez zespół sprzedażowy i uznane za gotowe do bezpośrednich rozmów handlowych. 

Product Qualified Leads (PQL)

Product Qualified Leads, czyli PQL, to leady, które miały bezpośrednie doświadczenie z Twoim produktem, często poprzez darmowe usługi czy próbki produktów. Leady PQL są cenne, ponieważ znają produkt i mogą mieć większą motywację do jego zakupu. 

 Service Qualified Leads

Service Qualified Leads to leady, które skontaktowały się z zespołem obsługi klienta i poprosiły o informacje dotyczące zakupu. Bardzo często są to obecni klienci, którzy zainteresowani są dodatkowymi usługami lub produktami.

 

Lead nurturing – na czym polega? 

Zimny lead może stać się gorącym, ale wymaga to odpowiednich działań. I tutaj przechodzimy do lead nurturingu. Lead nurturing, czyli pielęgnacja leadów, to proces, którego celem jest wzmacnianie relacji z odbiorcami znajdującymi się w różnych częściach lejka marketingowego. Finalnie ma to doprowadzić do zmiany użytkowników w klientów. Jakie techniki wykorzystuje lead nurturing? Są to np. personalizowane e-maile, content, który dostarczy odbiorcy wiedzy na temat oferowanych przez firmę usług lub produktów, działania w mediach społecznościowych. 

Lead generation specialist – czym się zajmuje? 

Pozyskiwanie leadów jest niezwykle istotne w każdej firmie, własnie dlatego, zapotrzebowanie na specjalistów z tego zakresu jest coraz większe. Czym zajmuje się taka osoba? Lead generation specialist odpowiada za opracowywanie i wdrażanie strategii generowania leadów. Zajmuje się analizą rynku, identyfikacją grupy docelowej, tworzeniem kampanii marketingowych, monitorowaniem wyników oraz optymalizacją działań w celu zwiększenia liczby i jakości pozyskiwanych leadów.

Czy wiesz, że… ciekawostki o leadach 

• Statystyki wskazują, że około 50% leadów nie jest gotowych do natychmiastowego zakupu. Oznacza to, że pielęgnacja leadów, budowa relacji z odbiorcami jest bardzo istotnym elementem strategii sprzedażowej.
• Firmy, które skontaktują się z zainteresowanym w ciągu 5 minut od zgłoszenia, mają 9 razy większą szansę na konwersję. 
• Personalizowane e-maile mogą zwiększyć wskaźniki odpowiedzi o 14%, a współczynniki konwersji o 10%. Personalizacja wiadomości buduje silniejszą więź z potencjalnym klientem. 
• Firmy, które publikują miesięcznie 16 lub więcej postów na blogu, generują 3,5 razy więcej leadów niż witryny, na których treści pojawiają się sporadycznie. 
• 61% marketerów twierdzi, że generowanie leadów to ich największe wyzwanie.
• Lead generation wykorzystuje różne kanały, np.  media społecznościowe (47%), e-mail marketing (44%), SEO (36%) i content marketing (33%).
• Najbardziej efektywne źródła leadów to strony internetowe (53%), media społecznościowe (47%), SEO (36%) oraz eventy i konferencje (29%).

Podsumowanie 

Leady to określenie dotyczące osób, które wykazały zainteresowanie ofertą firmy. Leady dzielą się na gorące, czyli gotowe do natychmiastowego zakupu, ciepłe, wymagające dalszego nurtowania i zimne, które potrzebują większej uwagi. Generowanie leadów obejmuje zróżnicowane działania, takie jak kampanie PPC, SEO, formularze na stronie internetowej oraz media społecznościowe. Lead nurturing, czyli pielęgnowanie relacji z potencjalnymi klientami, oraz lead scoring, oceniający jakość leadów, są istotnymi elementami zarządzania leadami.